Offre COMMERCIALE Professionnelle : Voici les 7 BONNES pratiques à CONNAÎTRE

 Offre COMMERCIALE Professionnelle : Voici les 7 BONNES pratiques à CONNAÎTRE

1. Approfondissez votre connaissance client

L’étape préalable à toute élaboration d’une proposition commerciale est la récolte et l’analyse d’un ensemble d’informations sur le client cible.

L'objectif ? Connaître avec précision :

ses préoccupations et ses aspirations (acquisition, fidélisation, réduction des coûts opérationnels, etc.),

mais aussi la structure et la politique de son entreprise, afin de déterminer de quelle manière votre offre s’adresse à lui.

Plan de découverte 

En s’appuyant sur des questions ouvertes, cette méthode permet de recueillir un ensemble d’informations précieuses sur les motivations d’achat et les perspectives d’évolution de votre interlocuteur.

2. Pensez « sur-mesure »

Vous l’aurez compris, pour faire mouche face à votre client potentiel, et vous démarquer de vos concurrents, exit les argumentaires génériques ! Présentez-lui une offre commerciale personnalisée et orientée solution client.

 Pour ce faire :

Reprenez dans le document les problématiques de votre prospect, voire les termes qu’il a employé. Puis révélez précisément la manière dont votre offre y répond ;

Veillez toujours à ce que la relation logique entre le problème et la solution saute immédiatement aux yeux du lecteur. 

Construisez donc une argumentation claire et limpide ;

Illustrez éventuellement vos propos avec ses propres données (chiffres ou statistiques par exemple).

3. Démontrez votre expertise et la valeur de votre offre

Même si l’offre commerciale reste orientée client, il va bien falloir parler de vous ! Mais attention, veillez toujours à le faire sous l’angle de votre expertise et de votre proposition de valeur.

C’est pourquoi nous vous déconseillons d’axer votre argumentation commerciale autour de vos prix par exemple.

A contrario, démontrer votre aptitude à satisfaire les ambitions de vos prospects au moyen de la présentation de cas clients similaires se révèle une très bonne idée.

4. Travaillez le fond.

Gardez à l’esprit que les entreprises reçoivent de nombreuses propositions commerciales. Il convient alors de vous démarquer, en adoptant un discours percutant.

Quelques conseils :

Restez concis...

Un document trop long décourage souvent le lecteur, et les informations essentielles risquent d’être diluées dans la masse. En règle générale, les experts conseillent un maximum de quatre pages.

suffisamment précis

Votre propale doit être assez complète pour faire figurer toutes les informations essentielles. Et pour cause, ce document est généralement partagé en interne, entre tous les décideurs… dont ceux qui n’ont pas été directement en contact avec vous au préalable.

Adaptez votre wording à votre cible.

Évitez d’employer un jargon professionnel que votre interlocuteur ne peut pas saisir. En effet, l’incompréhension d’une offre commerciale s’avère un des principaux facteurs d’échec.

Soignez l’introduction et la conclusion.

Il n’existe pas de manière précise de procéder. Néanmoins, veillez à ce qu’elles soient impactantes (reprise des problématiques du prospect dans l’introduction, mention d’une offre spéciale en conclusion, etc.) afin de susciter l’intérêt et marquer les esprits.

Évitez les fautes d’orthographe et de style.

Ce conseil paraît certes évident… mais il est toujours bon de rappeler à quel point les coquilles véhiculent une image peu professionnelle.

5 ) La forme

La présentation de l’offre commerciale doit également être impactante. Prenez donc le temps de soigner l’apparence du document.

 Quelques conseils :

Optez pour le bon format.

Plaquette, PDF, Word, PowerPoint… ici vous avez l’embarras du choix. Seule obligation : que votre propale offre un rendu professionnel.

Rendez la présentation du texte attrayante.

Pensez notamment à l’aérer (pour éviter le « pavé » de texte d’apparence déplaisant), et à passer les mots ou notions importantes en gras.

Illustrez vos propos.

Courbes, graphiques, camemberts… utilisez-les pour présenter vos données chiffrées de façon colorée et attractive. Quant à vos témoignages clients, mettez-les en valeur, à l’aide d’encarts par exemple.

Faites preuve d’originalité.

Pourquoi ne pas innover dans la présentation de votre offre commerciale, afin de capter davantage l’attention de vos prospects ? Tout en restant professionnel, bien sûr.

6. Transmettez votre offre commerciale de la bonne manière

Ici, plusieurs possibilités s’offrent à vous, d’autant plus dans un contexte de développement du numérique et du travail à distance.

Remise à main propre

Néanmoins, une remise en mains propres est conseillée. De cette manière, le commercial capte en direct les réactions du prospect et agit en conséquence. Il peut, par exemple, profiter de cet échange pour traiter les dernières objections qui surviendraient suite à la lecture du document ou entamer une négociation.

L’envoi par mail ou par courrier,

 choisissez le moment opportun pour effectuer votre relance téléphonique. En effet, ne brusquez pas le client en le recontactant trop rapidement. Laissez-lui le temps nécessaire pour étudier votre propale et la partager en interne.

7. Sollicitez des feedback

Le feedback demeure essentiel pour la réussite de vos actions commerciales. Par conséquent, nous vous suggérons de recueillir les retours :

de vos collaborateurs. Une simple relecture de votre document par un commercial tiers permettra de déceler les éventuelles coquilles et axes d’amélioration ;

de vos clients et prospects. Votre proposition commerciale a trouvé grâce aux yeux du prospect et l’a converti en client ? Demandez-lui tout simplement pourquoi. Dans le cas contraire, sollicitez également son avis afin de vous perfectionner.

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